Foco no cliente é o lema do primeiro dia do Lean Startup Program

Foco no cliente é o lema do primeiro dia do Lean Startup Program

23/05/2017

O primeiro dia de treinamento no Lean Startup Program terminou com uma tarefa difícil para as empresas nascentes: fazer dez entrevistas com clientes ao longo do fim de semana. Faz parte da rapidez característica do método criado na Universidade da Califórnia em Berkeley (UC Berkeley) e trazido para a Coppead/UFRJ pelo Instituto de Educação para Empreendedores (IEPE). (E também contou com a ajuda do Departamento de Estado dos EUA em seus estágios iniciais no Brasil, segundo o professor Flávio Feferman, professor da Escola de Administração da UC Berkeley e coordenador do programa de Berkeley no Brasil.)

No começo das sessões, pela manhã, Andre Marquis, um dos diretores do Innovation Aceleration Group (IAG) da UC Berkeley, foi claro e direto no auditório do Parque Tecnológico da UFRJ, que apoia a iniciativa:

– Vocês estão aqui para validar a escalabilidade de seu modelo de negócio – definiu.

Lembrando que startups não vão adiante por não conseguirem clientes ou pelo esfarelamento das equipes, Marquis reforçou a ideia de que todo o processo precisa ser alinhado para dar certo. Um time afinado, um modelo de negócio bem definido, um produto mínimo viável e um modelo de vendas enxuto se completam para formar um ciclo virtuoso.

O método Lean Startup precisa de uma hipótese a ser testada e confirmada no mercado para que a empreitada seja bem-sucedida.

– O programa, na verdade, é sobre o que vocês farão fora daqui, no mercado, em contato constante com os clientes – explicou Marquis. – Daí que vão ganhar muito mais se trocarem e compartilharem ideias com os clientes e o mercado do que se optarem pelo segredo sobre o que estão fazendo.

Vale até conversar com outras startups sobre as tendências da economia (é claro que ninguém vai revelar ao concorrente sua lista de clientes ou detalhes de um produto). O importante é não ficar fora da realidade.

E, antes de tudo, ouvir o cliente é fundamental. Marquis lembrou que, há cerca de 12 anos, criou com o colega Mark Searle uma startup com uma aplicação para uso na nuvem da Amazon, na época ainda em fase beta. Ouviu de todos os potenciais clientes que ninguém botaria seus dados corporativos na nuvem. E, apesar de afirmar que futuramente eles iriam, sim, adotar a tendência de cloud, na época isso significou não estar de acordo com os desejos do cliente, e o projeto naufragou.

À tarde,  o principal tópico do Lean Startup abordou as técnicas de entrevista com os potenciais clientes. Com vídeos e eemplos, os instrutores de Berkeley apontaram os principais erros de quem está tentando emplacar um produto e deram a receita para encontros bem-sucedidos: conversas ao vivo, de preferência um tête-à-tête, onde o representante da startup chega com o propósito de aprender sobre o cliente (e não já com a ideia preconcebida de vender-lhe algo).

– Outros membros da equipe podem estar presentes aí, para que haja perspectivas diferentes que enriqueçam o debate depois – disse Marquis.

O objetivo é descobrir que problemas o cliente tem e qual seria a melhor forma de resolvê-los com o produto certo, real ou virtual.

Complementando essa parte, Elizabeth Saunders, chefe de equipe do IAG em Berkeley, deu dicas de como correr atrás dos clientes e buscar mais informações sobre eles, pesquisando em ferramentas de busca, redes sociais (com destaque para o LinkedIn, voltado para o trabalho), comparecendo a eventos e competições do ramo e até mesmo telefonando na cara dura. Prospectar é preciso, pois.

– No Brasil há associações em todas as áreas, como a própria Firjan. Vale pesquisar as empresas que fazem parte delas – lembrou Feferman.

Mark Searle, diretor gerencial do IAG, se mostra curioso para ver como as startups vão se sair na etapa carioca do projeto.

– Como há muitos temas diferentes nas empresas – de pesquisa científica profunda, passando por medicina, a projetos de esportes – quero ver como as startups aprendem umas com as outras (uma equipe de alta tecnologia lidando com uma que não seja tão high tech assim), e também estou curioso para saber quais vão se destacar – diz Searle. – Normalmente algumas vão mais rápido que as outras no processo.

Na hora da apresentação das startups (nem todas puderam falar no dia do lançamento do Lean Startup), os professores capricharam nas perguntas, até obterem das equipes o real cerne de seus objetivos. A uma empresa com aplicação médica para pets, Searle perguntou pelo menos umas quatro vezes “mas qual é o valor disso?” até receber a resposta: “assim o pet não morre”, o grande apelo do projeto – prolongar a vida dos animais.

A lição deixada pelo primeiro dia, devidamente inculcada na cabeça de todos, é nunca deixar de pensar no cliente. Um bom exemplo dado por Marquis foi uma cena do filme “A rede social” em que Mark Zuckerbeg (Jesse Eisenberg) ouve um amigo perguntar se uma garota conhecida tinha namorado e responde: “As pessoas não andam por aí com um sinal dizendo se estão disponíveis ou não”. Então, Zuckerberg se toca do que disse e sai correndo – certamente para criar a função “Relationship status” do Facebook, uma clara demanda dos “clientes” no meio universitário.